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【猎云网（微信号：ilieyun）】8月10日报道（编译：田小雪）

编者注：本文作者David Siegel是美国知名连续创业家和投资人，主要工作是为新兴初创企业提供培训和指导。2017年，ICO总体融资额已经超过10亿美金，是2016年的10倍。6月份，由前火狐浏览器CEO Brendan Eich创立的Brave浏览器，通过ICO不到一小时就融资3500万美元；另外，区块链初创公司Block宣布通过出售EOS加密代币，在五天内就募集到了1.85亿美元。人人追捧的ICO，到底要如何操作，在过程中又要注意什么问题呢？

本文是针对首次代币发行（即Initial Coin Offering，以下简称ICO）所写的一份指南手册。ICO并不是一件简单的事情，你需要做好应对各种突发状况的准备。一次成功的代币销售，不仅需要相关技能技巧和快速反应能力，还需要灵活自如地运用博弈论。最后，也是最重要的一点，就是需要运气。

ICO是一个严谨细致的过程，有时候一招不慎，就很有可能满盘皆输，损失金钱的同时，还会丢掉客户。

下面，我就从ICO交易的之前、之中和之后来进行具体介绍。

（一）交易之前的计划准备工作 代币的用途

对于其定义和功能，大多数人都不是很清楚。比如说，它在整个系统中扮演着什么样的角色？起着什么样的作用？再比如说，它通过什么样的方式和途径起作用？通过其扮演的角色和发挥的作用能够实现哪些目标？

其实，想要快速回答这些问题，也不是什么困难的事情。但要知道，如果你只是为了筹集资金才选择进行代币销售，那别人是一眼就能看出来的。在现实生活中，有超过一半的代币销售交易都是失败的，甚至连最低预期都没能达到，因此也就受不到媒体的重视，从而导致大家对它的了解比较少，对它的定义和功能产生疑惑。

听取别人的意见和批判

对于自家公司的代币，如果你感觉良好的话，那最好要找一些人来“唱反调”。简单地说，就是让他们针对你的看法和假设提出反对意见，强迫你找到合适的方法来反驳他们，努力证明自己观点的正确性和自家公司代币的用处。一旦他们认为你的代币用处不大，那你就必须要注意了。

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在最为理想的状况中，代币的定义、功能、使用模式以及在整个系统中的价值，要经过无数次的讨论、反驳和修改，才能够到达最佳状态。你要清楚地知道，究竟是谁想要购买并且持有自家公司的代币？为什么他们想要使用这种代币？在哪些情况下，他们是确实需要这种代币？如果同一份工作，换个方式进行会不会取得更好的结果？

代币就相当于项目融资

代币绝对不像股票。那些想要用代币来简单代替常见融资书面文件的人，都是因为没有正确认识到代币的本质。在目前的发展状况之下，代币并不是风险投资机构或者私募股权基金的最佳选择。不仅如此，对于那些新兴初创企业来说，代币同样不是最佳选择。如果非要进行比喻，那么代币更像是Kickstarter上能够进行交易的项目。因为那些项目向早期用户销售的，是一款未来的产品。

与之相比，代币也是未来给用户提供效用的一个承诺。就像Kickstarter一样，中间平台或者销售交易所采用的形式，并不能保证帮你吸引到客户。所以说到底，客户还是需要自己亲自去争取。

比如说，基于区块链的Pillar项目虽然顺利拿到了超过2000万美元的融资，但是母公司Twenty Thirty却几乎没有什么资产。因为公司融到的每一笔钱，都必须投到项目中去。

代币带来的收入通常都是营业收入

就像通过Kickstarter进行众筹一样，销售代币在每年年末的时候，也要在总收入减去总支出之后缴纳税收。这就是不少公司和机构选择把总部设在瑞士楚格的原因之一，因为楚格的低税率是全球闻名的，大约只有14%。另外，税收问题也是各家公司不在七月之后进行融资的原因之一。因为正常情况下，公司在拿到融资之后的第一年，是不需要给这笔钱交税的。

所以说，如果你比较早地拿到融资，那在需要交税之前对资金的支配时间就会长一点。而与此同时，政府也会适当地减轻公司的纳税义务，帮助他们提高资金的利用效率。在开源项目中，这一点表现得更为明显。因为这类项目没有固定的商业模式，未来也没有收入保障。试想一下，如果未来几年你都没有收入的话，那自然而然就想要加快支出速度了。

购买代币的都是哪些人？

一般情况下，购买代币的人主要有四类：一是承销商；二是投资人；三是交易人员；四是自然买家和未来使用你家系统的用户。或许你会以那些之前进行过ICO的经验人士为目标，但我劝你还是不要指望了。与之相反，你应该以参与整场活动的所有自然买家为目标，并且在最大程度上与他们发展友好关系。当然了，要是运气足够好的话，估计交易会比较顺利。但是，既然都说了是运气，最好还是不要花太多时间来计划和指望。

那么，以自然买家为目标，需要做些什么呢？首先，你要花上两个月的时间来为自己进行宣传，接着再花一个月的时间来进行交易。虽然完成这些工作到底需要投入多少时间，我们没有办法进行估算，但是少说得几千个小时。

是否合乎法律？

这个问题的答案，取决于你的洽谈和交易对象。就目前的情况来看，是不能向美国公民销售代币的。原因很简单，因为美国证券交易委员会的决定，谁都无法预测，后续可能会出现很多问题。比如说，最近一段时间，美国证券交易委员会才正式将The Dao归为有价证券，但其实这些代币原来就是有价证券。总之，代币这一块情况比较复杂，而且市场环境的变化速度，实在是太快。

标准惯例会将美国的IP地址列入黑名单，发送过去的都是一些无法进行交易的网址，而且会通过各种方法来提醒你，绝对不能够向美国公民销售代币。不过，当时Pillar项目进行代币交易，我就没有妥协。在我看来，标准ERC20体系或者公共事业代币并不属于有价证券，而且它们也不应该接受美国证券交易委员会的监管，相反应该归美国商品期货委员会（即Commodity Futures Trading Commission，简称CFTC）管。所以，我站了出来，表示自己能够接受所有的潜在风险，并且向美国公民开放了自家网站。如果他们能够接受这样一种形式的话，那就可以在寻求律师咨询帮助的前提下，作出理性的投资交易决定。

具体结构如何？

它究竟是不是ERC20代币？数量到底有多少？能否拆分开来？想要回答这些问题，最好的方法，就是多研究研究其他的代币交易，从中总结经验。

有些什么资产？

你可以尝试着用固定范围内的数字，来分别表示这些事情，接着把数字相加起来。

代码编写非常重要

如果你确实在研发或者能够提供有用的东西，那大家就会想要尝试，想要看看能不能找到一些问题，因此运行代码是一件非常重要的事情。

客户也非常重要

如果你提供的产品是完全免费的，而且忠实用户多达数百万，那发行代币、筹集资金，应该就会容易很多了。

是否选择开源？

如果你家公司的代币价值较高，再加上网络效应的存在，那估计就得想办法避免开源了，大多数项目都是这样的。当时，我们是清楚知道自己想要开源编码的，所以就找了开源方面的顾问进行咨询，希望能够在他们的帮助下保证一切事务朝着正确的方向发展。

对用户的承诺和需要的投入

那些购买代币的用户，都希望你能够顺利实现项目的发展目标，按照预期给他们的投资带来收益回报。简单地说，一旦你向他们做出了承诺，那他们就自然而然希望你能够遵守并且实现自己的承诺。就我们公司而言，我们至少投入了800万美元的资金，并且在多个方面都组建起了一支效率较高、速度较快的工作团队。

你都有哪些责任？

这个问题的答案，是没有办法清楚全面罗列出来的。总是有人处事草率，缺乏深思熟虑而做出错误决定。这是很正常的现象，而你是没有办法控制的。所能做的，就只有尽自己最大努力找到潜在的责任，提前想好应对措施。

市场营销

这一块最为关键的步骤，就是保证代币合乎法律，满足一定的市场需求。通过各种沟通和宣传途径，获得社会大众的认可。一般情况下，所有的市场营销活动，都是在交易正式进行之前完成的。下面，我将会详细介绍一些与市场营销有关的要素。

1）预售制度。对于主要买家来说，预售是一种增加社会认可程度的信号；对于代币发行方来说，预售能够触及到那些真正想要购买代币，但却没有足够能力大规模购买代币的用户。当然，如果你没有什么经验，不知道应该怎么做，那可以参考别家公司的做法，通过预售这种方式进行小规模代币销售。

2）咨询顾问。作为咨询顾问，一定要给予你的项目充分信任。不管你开出的待遇条件是否优厚，他们应该都会给你提供帮助。你可以利用自家公司的新技术以及长久以来建立起来的良好信誉，让他们找到能够说服自己的理由加入进来。在某些人看来，咨询顾问人数太多，就有点像雇用来的骗子，但我是不赞同这种观点的。只要请来的咨询顾问合乎法律规定，又对你的项目足够感兴趣，那团队中的人数固然是越多越好。

3）伙伴关系。对于各家公司来说，那些发展状态较为成熟的伙伴公司，可谓是一笔巨大的资产，他们能够在诸多方面提供帮助。当然，除了公司，那些有意愿加入客户委员会的个人，同样也能够提供不小的帮助。

4）路演。如果你想要拿下所有的中文市场，那就应该亲自去中国。毕竟现场活动，是营销宣传战略中的一个重要组成部分。

5）宣传标识。它能够在某种程度上增加有效性和合法性，让人们下意识觉得某次销售活动，是非常合乎法律规定的。我之前见过不少ICO把比特币交易机构CoinBase和Kraken的标志，列在自己的首页上。其实，并不是因为这两家机构是他们的合作伙伴，也不是因为他们的代币专门在这两家机构交易，只是因为用户可以在这两家机构换钱。可是，正常人都知道可以在这些机构换钱。简单地说，他们只是借助这些机构的标志，来为自己增加可信度，给自家项目营造一个法律专业性很强的外在形象。

6）外文翻译。如果你打算进军国外市场，那么外文翻译是非常重要的。光是帮你的白皮书和网站做翻译，就得收几千美元的费用，更别说定期给网站做维护和更新了。毕竟你的发展过程肯定不是一成不变的，经常会有很多新的通知要出。除此之外，你应该还需要一些外文的社交媒体提供支持和帮助。

7）奖励机制。你可以针对签名头像、推文、YouTube视频、文章和论坛内容，推行一项奖励机制，可以通过代币支付，也可以通过代币加其他货币的组合支付。正常情况下，ICO都会拿出2%到4%的代币，来专门用于奖励支付。当然了，前提条件是符合公司在市场营销这一块的预算。

8）在线活动。我做过很多在线研讨会，而且在自己做代币交易那段时间，还特地安排了不少与代币有关的在线研讨会。说到底，这类活动最为关键的步骤，就是提供价值，而不是打广告。具体说来，我们是利用Zoom来开团队视频会议的，所有观众都能够看到我们进行团队讨论。后来，事实证明，这种方式确实受到了大家的欢迎，不仅能够与提出问题的观众进行实时互动，而且还能充分利用网络这个便利条件来提高工作效率。

9）理解用户的购买行为。用户在最后购买之前，会一直密切关注价格，直到最后一分钟才决定购买。所以说，如果你有多个贴现窗口的话，那就会发现，大多数的代币交易，都是在这些窗口放开的最后一段时间内才完成的。而且，周末来的用户，与工作日来的用户，类型是不一样的。最重要的是，追随大众和逃避风险这些心理现象是非常常见的，人们总是会在看到别人先买了之后自己再买。

发行条件和规定

说了这么多，还没有说到重点，那就是究竟应该发行多少代币。搞清楚这个问题之后，你需要决定整个发行过程要持续多长时间。因为大家都倾向于等到最后一秒才下手购买，而且有的时候，大多数交易都是在短短几分钟的时间内完成的，有点类似于抢购一空的状态。因此，考虑到这些因素，我就决定举行一场持续四个星期的活动，并且将销售总时长定为60个小时，以为这样可以让人们自由选择在周末或者是工作日购买。不过，现在看来，当时的决定简直是错得一塌糊涂。

因为以自然受众为目标，给他们足够的时间去了解代币，继而决定是否购买，才是更为正确的做法。所以，六到八个星期的活动时间，以及其中二到四个星期的销售时间，似乎是更佳合理的选择。

另外，你可以只用以太币来定价。用户会自行换好其他加密数字货币来购买的，这一点你无需担心。

预售

预售应该在大规模正式销售之前的几天开始，毕竟如果间隔时间太长的话，以太币的价格可能会出现大幅度波动。虽然你的确可以把预售和正式销售定成不同的价格，但是我建议不能相差太多。比如说，你可以在预售阶段采用买十送一的这种方法，这样的话所有代币就能够以相差不多的价格卖出去。

就拿我们来说，在最开始的时候，我们只计划在预售阶段销售2%的代币。但谁知道需求实在是太大，后来不得不把这个比例提高到了8%，而且只花了34分钟的时间就全部卖完了。其实，要是现在说的话，把预售代币的比例提高到10%，也是完全没有问题的。一般情况下，预售阶段能够达到50万美元左右的销售额，就已经算是很不错了。

当时，令我惊讶的是，居然有些投资人想要寻求高达50%的折扣。当然，像这种完全没有任何必要和意义的交易，我肯定我是不会同意的。

营销宣传

但是，无论你的计划如何，营销和宣传都是不能忘记的。下面，我就具体列出了一些与之相关的要素：

专业度较高的介绍视频。想要为自家代币进行宣传，那就得准备一则两三分钟的介绍视频。要注意，视频当中的介绍人，一定要具有相关的专业知识背景。

白皮书。准备白皮书，是一件比较有难度的事情。你不能简单地外包给别人帮你完成。当时，我们的白皮书共计有35页，花了200个小时左右完成。而且，其中大部分的内容，都是我亲自编写的。也就是说，如果你要准备白皮书的话，那就一定要自己掌握主动权和所有权。当然了，在起草过程中，你可以找一位专业人士来提供帮助和建议，只要保证白皮书内容的通顺、合理和合法就行。

宣传文章。一般来说，宣传文章肯定是越多越好的。不少出版商都是收钱办事的，所以你可以花点钱，在适当的时候包下报纸媒体的头版头条，为自己进行宣传。虽然这一点在中国可能行不通，但是要知道，在现实生活中，应该没有哪一家新闻网站是百分之百不对金钱动摇的。具体名字我就不提了，但这些网站可都是非常希望能够借助某些途径和方式，为自家平台赚点钱的。

采访。我认为，对于营销宣传平台来说，采访是非常重要的。当时，我不仅提前好几月联系记者安排线下采访事宜，还完成了不少线上的视频采访。不过有一点必须要说，那就是这些经验丰富、能力较强的记者，之所以会答应采访，都是因为我们的项目本身比较有意思，能够吸引人。随着活动的推进，开始有更多的视频博主想要采访我，而我也就充分利用了每一次的机遇，替自己进行宣传。

社交媒体

对于各种各样的社交媒体，你都要给予充分重视：

Twitter：首先，你要保证全天候在线为自己宣传；其次，你还要时刻注意那些小偷账户。因为它们会利用你的图表资源，暗地里转移你的潜在客户，我们当时就遇到过这种事情。

Slack：它既有好处，也有坏处。一方面，那些经验丰富的代币投资人，相互之间可以利用这个平台进行交流和沟通；另一方面，有不少平台现在已经被骗子和网络钓鱼者占领。所以说，在你正式对外公布自己的代币销售之前，千万要做好保密工作。

Facebook：虽然就我个人而言，Facebook并不是首选，但它确实能够起到不小的作用。如果你正在努力地争取对自家项目感兴趣的人，那么在不花费太多钱的前提下，向成千上万的潜在用户群发消息，将会帮你拿到很大的竞争优势。

领英：如果你的账户有很多粉丝，那么在领英上发布文章，也是一个比较理想的宣传方式。比如说我就是这样，很多人都会在领英上联系我，说是买了我们的代币。

YouTube：对于一些比较低层次的“草根”活动来说，这个视频网站还是能起到很大作用的。所以说，如果你是真的想要在控制预算的情况下争取到潜在用户的话，那可以考虑制作一些视频来帮忙。

Reddit和BitcoinTalk：我们的项目，在新闻网站Reddit和比特币社区BitcoinTalk上，拥有高达98%的支持率。当然，如此之好的成绩，还得归功于Vindyne Group。他们开辟了这些渠道，推行了一些奖励项目，还针对每一条评论给出回答，全天候在线提供服务、解决难题。虽然我们聘请他们花了不少钱，但他们的工作效率着实是非常高，总是能够保证我们的信息在最大程度上准确传达给大众。

更重要的是，除了雇佣这层关系之外，他们本身也对我们的项目十分感兴趣。用他们的话说，正是由于我们的诚实和守信，才让他们在一种最为轻松的状态下完成自己的工作。可以说，没有他们的帮助，我根本就不可能发起宣传和销售活动。

广告

首先，假设你只是普通民众，那么看到ICO的广告，是否会点进去呢？反正，我是不会。其次，假设你是公司，如果花1000美元打广告，能够换来价值5000美元的代币销售交易，那你认为这样做是否值得呢？说到底，怎么选择还是得看个人。我一直觉得，投资人或者交易人是不会随便听信广告介绍，来决定是否购买某一种代币的。当然了，对于公司来说，投放的广告越多，自己的知名度就会越高，那么可能购买你家代币的人，也就会相应地变多。

大致说来，广告分为直接回应和品牌建设两种。每一种广告的目的，都是不一样的，所使用的衡量指标也是不一样的。或许，在一开始，你想要的只是提高知名度的广告。但是，在这类广告发挥出相应的作用之后，你的目标就会发生变化，开始想要寻求回应。

就我个人而言，我是不喜欢打广告的。我认为，广告吸引来的只是那些目的不友善的代币“猎头”，而不是自然买家。

公共关系

在我看来，公共关系要比广告重要得多。我们选择合作的公共关系团队叫做 FamousPublicity，他们拥有完善和成熟的系统，几乎能够追踪和管理所有事务。如果在一开始，我们足够大胆，决定在美国市场上进行公共关系营销，那估计会选择与 David Wachsman和 Vindyne合作。不管怎么样，你想要在目标市场站稳脚跟，就得需要相关公共关系活动的帮助。

你可以选择在领英和Medium这类平台上发表文章为自己宣传，但前提是必须百分之百真实。而且重要的是，最好不要说自己的代币未来会如何如何升值。与之相反，你需要向他们介绍自家项目未来能够带来的价值，以及能够给整个社会带来的益处。换句话说，你销售的不再是代币，而是一个完整的系统，就好比KickStarter一样。

客户服务

或许，你觉得客户服务不会出现什么大问题。但其实，并不是这样。当时，我们可是在十天的时间内收到了1万封邮件，其中手动回复的多达几千封，经常要忙到半夜三点。关键是，他们提出的很多问题都是道听途说，说是我们做出了某些承诺，但其实我们并没有。因此，他们对我们给出的回答，也就不太买账，出现各种误会的可能性就会大大增加，从而就很容易沦落为黑客的“猎物”。

在这种情况下，提前建立一个客户服务系统，才是最为明智的选择。因为在该系统的帮助和支持之下，你能够将那些常见的问题都罗列出来，并且保证自己以最快的速度做出回答。

作为代币发行方，你到最后很可能会被迫为多款电子钱包提供技术支持。但这并不是长久之计，说到底还是要做出一个明确的选择，支持哪款钱包，不支持哪款钱包。比如说我们，虽然大家对于钱包的需求多种多样，但是我们就只支持MyEtherWallet。

毕竟你不可能兼顾到所有人的看法和感受，而且有时候不管你做什么、说什么，就是会有那么一些人对你不满，给你发一些比较难以入目的消息内容。好在除了这些负面反馈，你肯定也会收到肯定、感谢和褒奖，总是会有人对你的项目真正感兴趣。

可能会犯的错误

在ICO的过程当中，大家多多少少都会犯一些错误。他们可能会向所有的智能合约发送自己的以太币，无形中成了网络钓鱼者的“靶子”；也有可能在发送给交易所或者其他电子钱包的过程中，泄露自己的代币信息。虽然我们为此专门制作了视频，引导他们一步一步地使用MyEtherWallet，但可惜的是，大多数人都会习惯性地忽视这些视频，从而也就不会按照正确和安全的做法，来使用或者操作自己的代币。

在这种情况下，沟通就显得尤为重要。你必须要清楚地知道，自己应该如何解决这些问题，以及所采取的政策是什么。就算我们通过文字和视频的方式，来清楚介绍自己的政策，不少人还是会在犯了错误之后，固执地认为我们欠了他们钱，或者是应该以代币的形式对他们进行补偿。

黑客、网络钓鱼者、间谍软件和小偷

一般情况下，黑客都是看钱办事的。哪里有钱，他们就去哪里。他们经常唯恐天下不乱，制造各种混乱。具体说来，ICO过程中可能存在的漏洞如下：

Social media phishing:sites and Twitter accounts that look like yours. If you have a popular ICO, they will “extend your sale” afterward and give people the address to send to. This works. I just want to show you what a phishing site looks like:

社交媒体欺诈：心怀不轨的人，经常会仿冒你的网站和Twitter账户。如果你的ICO表现较好，引人注意，那他们就会在正规交易结束之后，顶替你的身份和形象“延续交易”，给大家发送假冒购买网址。重点是，在现实生活中，这种做法往往还真能得逞。下面这张图，就是假冒网站：

乍一看，这个网站和MyEtherWallet.com是差不多的，甚至还假模假样地在顶部放置了一个谨防网络欺诈的警示，但其实它真的是一个假冒网站。

与正版高度相似的网站和时事通讯：有时候，进行ICO的公司会在决定更改网站页面的时候遭到黑客攻击，发现自己连自家网站都进不去，而且通过一个假冒地址，进入了一个与自家网站页面高度相似的网站。在这种情况下，你就应该让大家尽量使用书签，或者是手动输入网站地址。目前，市场上有一种叫做 EtherAddressLookup的Chrome浏览器插件，能够对域名真伪进行验证。另外，MyEtherWallet自己也推出了一款Chrome浏览器插件，以便在紧急情况下使用。

网站本身就容易遭到攻击：为了尽量避免自家网站遭到攻击，你不仅需要利用Cloudflare提供的网络安全服务，还需要采用双因素身份验证。可其实，真正能够做到这些的公司却比较少。就说我们公司，由于网站客流量较大，而我们又不能更改网址，所以一个比较可行的方法，就是保证ICO网站足够灵活，能够随时改变Cloudflare或者支持指向域名。不过，这只是我们公司的做法。别家公司怎么做，我还不太确定。但总而言之，必须要保证解决措施的正确性和高效性，因为在最开始的那几分钟内，网站的客流量可能会非常大。

域名：黑客经常会用相似的域名，来混淆大家的视线。为了解决这个问题，你可以把.cam自定义标签和自己的名字结合起来使用。对于规模较大的ICO来说，最好要能够一次性买下几个相似的域名，而且不能让这些域名指向自家网站。这样一来，大家就会意识到，为了避免可能出现的风险，就一定要正确拼写出你的域名。

Slack：该平台似乎会出现很多虚假钓鱼信息。正如上文所说，各家公司在正式对外公布自己的ICO交易之前，一定要做好保密工作，千万不能在Slack上把重要信息泄露出去，最好把一切不认识的人都提前移除出去。我们当时就非常明智地针对ICO专门创建了一个全新的Slack群组，保证不在这个群组之外分享关键机密内容。当然了，能够进入这个群组的，都是一些必不可少的人。除了ICO以外的其他事务，仍然是通过平时使用的Slack群组来进行。

键盘记录器和间谍软件：曾经有购买我们代币的人说，自己买来的代币突然之间就消失了。我估计，他们的钱包里应该是有间谍软件，能够看到所有的操作，转移走了所有代币。

以太币交易查询工具Etherscan：既然用户自己能够利用这款工具来查询交易记录，那么其他人同样也能够查询。什么意思呢？就是说，他们可以在搜索窗口里输入项目名称，通过关键词找到你的智能合约，进而找到你所使用的钱包的地址。如果说，你到现在都还没有注意到这个问题，那就赶紧暂停一切操作，寻求专业帮助吧。

预售：我们是无法准确告诉买家预售开启时间的，因为一旦明确公布，那需求就会突然之间大幅增加。与此同时，黑客也就有了充足的时间，提前准备好各种假冒网址和假冒推文。不过，这样做可能会让一些买家扫兴，因为他们很有可能会错过预售。总之一句话，预售还是应该越低调越好。除了官方的实时通讯，其他的任何方法和渠道，都必须要封锁消息。

智能合约和多重签名钱包

说到底，所有的融资活动，都必须要依靠智能合约和虚拟钱包来安全存储资金。有时候，就算99%的步骤都得到了保证，1%的风险也有可能会让整个融资活动功亏一篑。首先，你必须要雇用经验丰富、专业性极强的人，来负责与智能合约相关的事宜；其次，你还要进行审计和测试，甚至还要设置专门的奖励制度鼓励大家积极发现漏洞。在刚起步的时候，你可以选择Zepplin的简单书面合约，之后还可以尝试 TokenMarket和Waves这类一站式服务。

在智能合约的审计和测试这一块，我们推荐一家叫做DLT Labs的合作公司。他们不仅经验丰富、实力强劲，而且收费也还比较公道。按照他们的意见，各家公司应该要在正式开始销售之前的几个月，就准备好智能合约。因为审计过程，无疑会牵涉到合约修改甚至重新起草的问题，所以你要空出足够多的时间来拿出一份最为完美的智能合约。另外，你需要尽可能地保证业务逻辑的简单，智能合约的条条框框越少，出错的可能性就会越小。正常情况下，智能合约的审计需要花费5000美元到2万美元左右。但有的时候，也会稍微再高一点。

现阶段，大多数智能合约都分为几大块，而不是像以前那样按照时间线推进，所以就需要进行一些预估和调整。而且，现在的公司，都已经直接把智能合约的测试网络地址贴在自家网站上了，目的就是为了方便外界对自己的智能合约进行测试和检查。但其实，我并不推荐这样一种做法。因为代币买家只要发现了什么智能合约测试网址，就会选择掏钱测试。但如果，他们发现并且使用的是测试网络地址，那就会造成金钱损失了。所以，在测试网络地址这个问题上，还是需要联系专业技术人员来提供帮助。

至于把以太币和以太币存放哪里，我还是推荐使用多重签名钱包，这也是目前最为常见和有效的方法。虽然不久前以太坊钱包Parity出现了货币被盗的问题，导致不少投资人损失惨重，但是我们目前使用的Gnosis多重签名钱包，表现得还非常不错。它最大的好处，就是能够在短短一两个小时的时间内，顺利完成资金转移。

（二）ICO发行过程

在所有准备工作就绪之后，就可以正式开始发行代币了。这个时候，大家都会涌向你的服务器，通过你给出的智能合约网址来找到你的公共主页。要注意，与此同时，黑客也在蠢蠢欲动。这一秒一切正常，下一秒或者下一分钟出错的可能性是非常大的。

媒体报道的那些在几分钟中之内就全部卖光的ICO，都是个别事例。在现实生活中，如此顺利和成功的ICO是比较少见的。

在这种情况下，你首先要做的就是保护代币买家不受骗子的欺骗。一般情况下，买家和骗子总是会同时出现。你可以利用时事通讯这一工具来解决该问题，毕竟时事通讯会提前好几天给潜在买家提供有关自家代币的介绍和指导服务。下面，我来具体介绍五条可以采纳的建议：

第一，在正式发行之前，你可以制作一则视频告诉大家如何通过正确的网址购买自家代币。要注意，最好不要把这则视频放在YouTube上。相反，要选择其他一些隐秘性较高的网站或者服务器，并且在正式发行之前更改所有的设置。

第二，推荐大家把你的网站设为标签，或者是鼓励他们自己手动输入网站地址。另外，你还要提醒他们，如果随便点击某一个链接的话，那很可能就会跳转到其他一些排版相似的假冒网站上去。千万不要高估他们对于网络欺诈的认识，一定要尽最大努力给他们普及一些防止网络钓鱼的知识。

第三，告诉大家虽然时事通讯和网站上都会有代币购买地址，但最好还是参考时事通讯上的信息，因为它才真实信息的第一来源。当然，你一定要保证自己的账户没有遭到黑客的攻击。另外，在发布时事通讯的时候，务必要保证信息内容的简洁和明确。

第四，一旦在Twitter上发现了假冒的账户和信息，那你一定要在最短的时间内做出回应。

第五，一旦时机合适，就立即取消对智能合约的暂停，并且重新启动。千万不要觉得自己能够在不使用暂停功能的情况下，一直把智能合约放在区块链中。

我不能明确告诉你，接下来会发生些什么。假设你现在正在争取“自然买家”，那肯定是要安排各种活动和新闻宣传来持续为自己造势的。对于这个过程，有些人喜欢速战速决，而有些人则喜欢稳步推进。但无论如何，只要你成功争取到第一批买家，那么就能够在此基础之上争取到更多买家，总之代币买家肯定是越多越好。

那么，怎么才能够尽量早、尽量多地争取到买家呢？你可以在销售的早期阶段，向买家提供力度较大的折扣。但要注意，并不是说你提供了力度较大的折扣，就一定能够顺利争取到较多买家。说到底，高质量的项目才是买家是否购买代币的决定性因素。而之所以把销售活动的时间定为持续几个星期，就是希望能够通过口口相传的方式，来把自己的品牌和声誉传播出去，让更多新客户了解自己的项目和代币。

在这个过程中，你可能会一直在回答同样的问题，还会清楚地统计出来有多少人没有看你的时事通讯，从而产生沮丧情绪，使得工作缺乏动力。因此，你一定要记住，其实你就是在销售产品，他们就是消费者。不要想着说，你是在向他们要钱，来为自己的项目提供资金支持。但是，这也是说起来简单，其实做起来是非常困难的。

另外，在这个过程中，你还要能充分利用各种媒体渠道，保证这些渠道的相互融合和相互促进。通过咨询顾问和其他人脉关系的帮助，尽可能多地安排各种采访，为自己进行宣传。

在投放各种营销宣传消息之后，究竟哪些能够真正带来效果、促成交易呢？你可以利用A/B测试，并且在不同类型的受众身上投放不同类型的宣传消息。当时我们做宣传，几乎是天天有各种现场活动。要么是通过Zoom进行视频会议，要么是通过YouTube进行现场直播。

总之，一直在线观看我们活动并且实时提出问题与我们互动的人，至少有200人，多的时候能达到500人。我们通过这些方式和渠道，向大家介绍团队当中的不同成员，并且让他们进一步对我们的真实和具体情况有一个了解。

（三）销售交易结束之后

正常情况下，在代币销售交易正式结束之后，买家会产生如下两个疑问。

我购买的代币都去哪儿了？

交易结束之后，大家会问的第一个问题，就是代币去哪儿了。有人会直接从Coinbase这类交易所给你以太币，在这种情况下，你一定要告诉他们一旦操作资金就会永久消失。也有人会使用一些你不提供支持的钱包。而且，在现实生活中，几乎有一半的人都不会点开时事通讯，查看里面的内容，而是会发送一连串的询问邮件，导致你必须得不停地复制和粘贴，回答同样的问题。

所以说，最好还是把常见问题和答案整理出来，直接贴在网页上，并且主动发送给买家，免得他们一直重复问、自己一直重复答。

代币发行结束之后，选择哪家交易所挂牌交易？

有些人在代币一买到手之后，就急着出手。但是出于种种限制，各家交易所在接受代币时，所设置的要求是比较苛刻的。但即便如此，你还是要找到一家各方面条件都合适的交易所来保证自家代币的顺利交易。

大多数交易所，都设有一个申请页面。在他们看来，你必须要能融到很多钱，并且拥有较大的交易需求。另外，他们还希望看到你的智能合约已经在Etherscan上得到真实性验证。而且，有些要求是必须要在正式发行之后才能达到的，所以在申请的时候你一定要和买家进行充分的沟通。

不过，也有一些交易所能够无条件接受你的代币。比如说，EtherDelta是一家P2P交易所，几乎每个人或者每家机构，都能够提供种类不限的代币和货币来进行交易。甚至，在代币销售正式结束之前，你就能看到有人以低于交易价格的价格卖出代币。至于这么做的原因，应该是遇到了网络骗子和小偷。

他们从一些不明真相的人手中，一分钱不花拿到了你的代币，只要是对自己有利的价格，那就可以直接出手。也就是说，他们占据了主动权和有利地位。那些代币被盗的人，完全不知道发生了什么，只会发邮件问你自己购买的代币怎么不见了。而剩下那些代币没有被盗的人，看到所谓的“同伴”低价抛售手中的代币，也会产生疑惑甚至是恐慌，同样会发邮件问你是不是出了什么事情，代币是不是出现了贬值，自己是否也应该在进一步贬值之前，卖掉手中持有的代币等等。

当时，我在时事通讯中明确介绍了与被盗代币低价抛售相关的内容。我告诉那些买家，这并不是什么不可能的事情，网络诈骗无处不在，只要保持高度警惕，那就不用太过担心。

（四）利用拿到的资金来落实项目

首先，如果你能够克服各种困难顺利完成上述所有步骤，那我要给你一个大大的赞。但其实，事情到这里还不算结束。接下来你还需要做好后续服务，回答代币所有者、员工、合作伙伴和潜在用户所提出的问题。

代币所有者

大致说来，代币政策分为两种，每一种都会对代币供给产生影响。

第一种是财政政策。简单说来，就是代币的购买、出售、冻结、打折和消耗。如果你的金库中存有很多代币，那么大家就会下意识地以为这些代币会充斥市场。这时候，如果你用代币作为支付方式，那他们说不定会选择直接丢弃这些代币。就算你用一些在流动性上存在限制的代币作为支付方式，那也必须得再拿点现金出来作为补充。但不管怎么做，你都需要清楚地告知用户，好让他们知道事情的真实发展状态。

第二种是货币政策。该政策涉及的范围相对来说比较广，比如说共计有多少代币，再比如说通货膨胀机制如何。如果代币供给一直保持稳定的话，那你就可以掌握对代币价格的控制权。具体说来，你可以以流动性提供者的身份，在多家交易所进行代币买卖，来控制代币的价格。虽然在我看来，这并不是利用所融资金的一种最佳方式，但是如果你的代币处在一个规模较大的交易所当中，而且交易数量又相对较少，那这或许不失为一种可选方案。在理想状况下，你是能够专门找到那些流动性提供者来帮你做这些事的。

员工

顺利拿到资金之后，项目也就自然而然进入了一种公开状态。因此，你必须要保证每一笔支出足够透明，要能够在外界对某笔支出提出疑问时，快速并且准确地给出回答。尤其是员工的薪酬待遇，一定要合理透明。虽然我不知道用代币向员工支付薪酬是否合乎法律规定，但如果你一定要这么做的话，就必须得让员工清楚地了解流动性状况，确保他们将来不会随意丢弃代币。当然了，按理说，用现金支付肯定是比用代币支付要更好一点的。

用户

除了代币所有者和员工之外，你还需要对用户负责。如果你能够让用户满意，获得他们的信任和认可，进而替你向代币所有者说好话，那代币实现稳步价值升值肯定是没有问题的。这一点，我们能够从以往的一些项目中看得清清楚楚。简单说来，你只需要用行动向大家证明，自己拿到的那些资金都已经得到了充分利用，接着再设定一些预期目标，不断为之努力。虽然技术和产品确实比较重要，但是千万不要让它们占据自己全部的注意力。毕竟，市场普及、对外宣传和业务转型，同样也都非常重要。

代币管理人员

在交易之前和交易之中，你应该都想尽可能多地谈论自己的项目，而非代币。但现在交易已经结束，你就必须要仔细斟酌自己所说的话和所做的事了。一方面，有人认为对代币有利的，肯定也就是对项目有利的。只要能够增加代币的价值，那就是值得去做的事情。但其实，这种想法并不正确，甚至是完全错误。你不应该太过关注代币的价格，而是应该尽最大努力去做项目，向大家证明自己的实力。

虽然你无法控制代币的价格，但是你能够在一定程度上控制代币的供给，以及供给的期望值。至于那些财政措施，你应该提前明确下来，并且做好相应的沟通和宣传工作。你自己在项目中投入的资金越多，资金停留的时间越长，那么大家对你和你的项目就越是信任。不过，这也是有一定限度的。如果某个项目中的绝大多数代币都属于创始人，那可就比较麻烦了。

（五）结语

不同公司和项目的ICO，是不一样的，而且市场也总是在不断变化。接下来几个月，我们应该能够看到越来越多的ICO。总而言之，这是一个比较复杂的体系，在帮助公司和项目升级的同时，也会使得黑客不断完善自己的技术。虽然确实是没有任何规则可言，但总归还是有一些注意事项可以参考的。所以，还是希望大家能够尽自己的最大努力，顺利进行ICO。

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